先週、企業経営学の授業中、ひとりの生徒がこんな発言をした。
英語での発言を全部記憶してないので、覚えているポイントをざっくり日本語にすると
「ネットでは誰でも簡単にビジネスを始めることができるので、競合と商品の質や価格で差別化できていたやり方はもう通用しなくなっている。共感マーケティングが必要だと思う」
ということです。
まさにその通りだ！と僕は大きく共感したのでこうコメントしました。
「What he said resonates with me」
Resonate with 人 → 心に響く、共感する、感動する
という意味です。
ネットで自分の商品を販売するために必要な２つのこと
ネットで商品を販売するためにはどうしたらいいか？
ということを考える仕事をしているが、商材により正解は異なり、これだけをやっておいたらよし！というものがないのがネットビジネスの難しくもやりがいのあるものである。
大学院で学んでいるビジネス理論を成功例と失敗例に当てはめて分析すると、その理由は意外とシンプルだったりする。
教科書的な分析が本当に役に立つのか？
と懐疑的ではあったが、このクラスの教授は元起業家で確信をついている。
iPhoneやテスラが売れている理由から街のチーズケーキ屋、焼き芋、フィットネスジムまで分析する項目は基本的に同じです。
自分が売りたいものを売るのではなく、お客が欲しいものを売るのです。
誰でもネットで自分のお店をオープンして売り出すことができるようになりました。
そのため、ネット上に自分のお店をオープンしても星の数ほどあるお店は誰にも見てもらえない。砂漠に落ちている砂のようなものです。
しかもどの商品も簡単にコピーされ、同じような品質、値段に収束していく。
評判が悪いものはユーザーレビューでコテンパンにされ消えていく。
消費者にとってはよい時代です。その反面売り手側の悩みはつきません。
自分でデザインしたTシャツをネットで販売するとしましょう。
自分ではとても良いデザインでこれは売れるなと意気揚々とネットショップを開設して、インスタに投稿する。
でもぜんぜん売れない。
なんで売れないのか？
そうだTwitterやFacebookにも投稿しよう。
でも売れない。
売れないどころか連投されるポストがうざくて、フォロー外されます。
販売当初は友達やネット上のフォロワーが買うでしょう。
しかし、それ以降はあなたから買う理由がなければ、見向きもされません。
ブランドも認知もないあなたの商品を買う理由がないからです。
なぜなら世の中には同じような商品で溢れていて、しかも価格はあなたの商品よりも安かったりするからです。
いい物だから売れるという時代は終わりました。いい物でも売れない。圧倒的に買い手が有利。
あなたから買う理由がないのであれば、Value propositionが必要です。これはお客がどんな価値を求めているかを定義して、価値を提供するということです。
高性能で安い空飛ぶバイクを販売しても、僕のおばあちゃんは買いませんよね。
この場合売り手側は Value Propositionを正しく理解していないことになります。
僕のおばあちゃんが欲しいのは電動の車イスです。このズレを合わせないと売れません。
焼き芋が食べたい人ってどこにいるんだっけ？
なぜ人は焼き芋を買うのか？
ということから考える必要があります。
真夏のとても蒸し暑い日に焼き芋を買う人はいるでしょうか？
スキー場のレストランで焼き芋を売っていたらどっちが売れるでしょうか？
それと商品を販売する際に重要なポイントがあります。
それはストーリーです。あなたのストーリーです。なぜ私がこれを売っているのかを伝えることで共感を得ます。
人はストーリーや熱量に感動、共感するのです。
商品を販売するまでの過程、苦労、想いを見せることで完成品ができたときにファンになって応援してくれるということです。これは「プロセスエコノミー」と呼ばれたりします。
プロセスエコノミーの時代では人はWhatよりもWhyに惹かれて購入する。
韓国のアイドルグループはデビュー時には歌とダンスが完璧になっているが、日本のアイドルは未完成でデビューさせて一緒に応援していくというのがマーケティング手法の違いです。
こちらのプロセスエコノミーという本がとても参考になります。
YouTubeに本の要約があったので貼り付けておきます。
ということを学んだのでざっくりと以上が本日のメモです。
